保険代理店のコンプライアンス違反について。リスクマネジメント事例・危機管理を解説します。

今回インタビューに応じてくださったのは、株式会社マル代表取締役の前田隆行様。創業経営者であるとともに、資産の運用・形成に関するトータルなアドバイスを提供するマネーコンシェルジュとして、生命保険、損害保険、投資信託の購入を検討する方々に合う商品の案内や販売に奔走されています。

紹介客が紹介客を呼び、集客に一切困らないというマーケティングの仕組みが書籍やセミナーで紹介されているマル様の経営、意識するリスクについて、お話をうかがいました。

■話し手 株式会社マル （会社サイトへ）

前田 隆行 様（代表取締役）

□聞き手 東京海上日動リスクコンサルティング株式会社

本田 祐嗣（開発グループ）

今はマネジメントの仕組みをつくっている

本田 セキュリティがとても整備されたビルで驚きました。エントランスからビルに入って、すぐにもう一つゲートがあり、そこでふと迷ってしまいました。そこから入ってエレベーターに乗っても行き先階を指定できなかったんです。ロビーでコンシェルジュの方から教えていただいて、何とか自分で？解決できましたが（笑）。

前田 申し訳ありません（笑）。ここがまだ建設中だった時期に斜め向かいのビルで営業しており、何が建つのかなと思って見ていました。何が建つか分かってから、ここの角部屋が特にいいなと思って、すぐに入居を決めました。ちなみに、この高層マンションでは、このフロアを含む一部だけを事業に使うことができます。

本田 素敵な建物ですね。さて、今日は｢リスク｣をテーマにお話をおうかがいしたいと思っています。リスクやリスクマネジメントという言葉に馴染みはございますか。

前田 生命保険を通じていろいろと関わってきました。ただ、生保出身ですので損保分野のことでお役に立てるか分かりませんが、よろしくお願いします。

本田 こちらこそ、よろしくお願いします。マル様はファイナンシャル・プランニング、金融商品の仲介、生命保険の募集、損害保険の販売代理、そのほかにも法人の経営や個人の住宅ローンに関するコンサルティングを行っておられます。会社を経営されるうえで、どのようなリスクを意識しておられますか。怖いこと、難しいことと置き換えていただいても結構です。

前田 そうですね、私の場合、人材の採用について考えさせられることがありました。当社は現在、生保と損保を合わせて24社の商品を取り扱っています。それぞれに保険設計用のシステムがあるため、24種類のシステムを全部扱えないといけません。

本田 なるほど。

前田 実は昔、パートの方にその業務をお願いしていました。でも、パートの方は短期で辞めてしまうことがあるんですよね。せっかくシステムの使い方をマスターしていただけたのに、それを活かす期間が短いうちに残念ながら退社ということがありました。それで、また一から別の人材を育てなければならないことになりました。

本田 それは厳しいですね。

前田 よく考えると、そういう方は短期で辞める可能性を考えてパートという形でお仕事をされているわけです。旦那様に転勤がある方などはそうだと思います。ですので、それからは長期で勤めていただける方を探すようになりました。

本田 状況はよく分かります。営業はどのようにされていますか。前田様ご自身が、プレーヤーからマネージャーへの移行を進めておられるようですが。

前田 まだこれから移行しようというところです。今のところは、営業面のほとんどをまだ私が担っているのが実情です。そんな中で、個人のお客様の担当を社員に移しながら、私自身は法人のお客様に軸足を置いていこうとはしていますが。

本田 そのあたりは一足飛びにはいかないですよね。

何でもトライしてみるのがポリシー

本田 前田様が登壇された2月17日の保険代理店向けセミナー^注を聴講しました。日曜日であったにも関わらず、多くの保険代理店経営者が参加され、前田様とも意見交換されていましたね。

注：株式会社船井総合研究所主催の｢『あなたから保険に入りたいとお客様が殺到する保険代理店』出版記念セミナー｣（2008年2月17日）。株式会社マルの前田社長が講師として登壇した。

前田 セミナーにご参加いただきありがとうございました。何度かセミナー講師を務めさせていただいていますが、今回も経営者の方々の熱意を感じました。

本田 あのセミナーは、｢『うちの業界は特殊ですから』という発言がダメな社長の共通点｣という、船井総研のコンサルタントの方の非常に印象的なお話でスタートしました。｢自分自身が変わっていかないと何も変わらない｣ということだなと感じました。前田様は、｢いいと思ったことは何でもやってみる｣とお話されていましたね。

前田 いいことはとにかくやってみようと思っています。経営コンサルティングを利用したのも、当時、同様のセミナーを受講して間もなくでした。

本田 経営コンサルティングは非常によかったわけですよね。マーケティングの仕組みが非常にうまく回転していると本で拝見しました。セミナーでも、集客には困っていないとおっしゃっていましたし。

前田 そうですね。マーケティングはうまくいっていると思います。ホームページや小冊子、ニュースレターなどがお互いリンクしながら機能しています。情報誌に掲載するセミナーの案内も定型で決まっています。

本田 セミナーは毎月開催しているのですか。

前田 セミナーは年に6期開催します。これまでに年間を通じて開催してきて、1・2月、5・6月、9・10月に開催するのがいいと分かりました^注。例えば、11月に開催してもお客様は集まるのですが、すぐに年末の忙しい時期に入りますので、商談につながりにくい面があります。

注：2008年4月にはインターネットWeb上でのセミナーが開催されます。

本田 それはノウハウですね。あと、オフィスセキュリティマークの認証もお持ちですが、これに取り組まれたきっかけは何ですか。

前田 これは、こういう制度ができたということを教えていただいて、セキュリティは大事ですし、差別化にもつながるのではないかと考えて取得しました。当社のホームページでもアピールしていますし、名刺にも載せています。

保険代理店にとってコンプライアンス違反は非常に怖い

本田 マル様は投資信託や住宅ローンに関するコンサルティングもされていますが、保険代理店としてのビジネスが非常に大きいと思います。保険代理店にとっていちばんのリスクは何だと感じておられますか。

前田 コンプライアンスですね。

本田 保険業界では近年、非常に大きな話題ですね。保険業界はどのように変わってきているのですか。

前田 生命保険業界を例にお話しします。昔は生保レディーが営業を担い、自社の商品を販売する時代が長く続いていましたが、生命保険会社はかなり前に、もうそれではやっていけないと気付きました。その後、いわゆるコンサルティング営業が伸びてきたわけです。お客様の長期にわたる生活設計により深く踏み込んで商品を提案しようというコンセプトで、プルデンシャル生命やソニー生命で男性の営業マンが活躍しました。しかし、そこはまだ自社商品の販売にとどまっていました。その次に出てきたのが、一つ又は少数の保険会社の商品にとらわれず、いろいろな会社の商品からお客様にいいものを紹介するスタイルです。保険会社24社の商品を扱っている当社はそのスタイルで営業しています。

本田 なるほど。

前田 今、保険代理店は、コンプライアンスに非常に敏感になっています。何か不祥事を起こすと、取引を切られてしまうからです。保険会社から縁を切られるのは非常に大きいことです。昔は、営業員がお客様の保険料を立て替えたといった話を聞くことがあったと思いますが、今はそんな時代ではありません。そのような不祥事が表面化するリスクは非常に大きいと認識されています。

本田 よく分かります。

前田 最近、ある保険代理店の幹部の方から、その会社を離れようと考えているという話を聞きました。詳しい話まではお聞きしていませんが、社内において、コンプライアンス面で危ない状況を感じているということでした。

本田 マル様のように、多くの保険会社と取引しておられる会社ほど、コンプライアンス違反を犯すリスクは低くなるかも知れませんね。取引先が分散していると、無理に特定の商品の販売に固執する動機は小さくなるでしょうし。

前田 それはそうかも知れません。

本田 今日は貴重なお話をたくさんうかがうことができました。ありがとうございました。

＜編集後記＞

前田社長のお話をうかがいながら、｢攻撃は最大の防御なり｣という言葉を思い浮かべました。それは、マル様の、先手を打つ、ほかとは違うことに取り組むスピードが、最大のリスクマネジメントになっているのではないかということです。いち早く経営コンサルタントを使ったことが、｢マネーコンシェルジュ、5億円プロデューサー｣という前田社長の会社ならではのカラー、それを活かすマーケティングサイクルを生み出しました。別れ際に｢本当は丸の内に引っ越したいんですけどねぇ｣とおっしゃった前田社長。益々のご発展をお祈りしております。

なお、マル様の事業活動にご関心をお持ちの方は、下記をご参照ください。①は書店でお求めになれます。②の小冊子は、株式会社マルのホームページで申し込むと、無料で入手できます。｢なぜ5億円プロデューサーなのか｣という疑問も解けますよ。

①｢あなたから保険に入りたいとお客様が殺到する保険代理店｣（千田琢哉著）

⇒書店でお求めになれます。

②｢知的美人は、お金持ちになろう ～二兎追うものは、すべてを得る～｣

⇒ここで無料で入手できます。｢なぜ5億円プロデューサーなのか｣という疑問も解けますよ。